Análisis de la comercialización y exportación de alcachofa producida en
Junín a Estados Unidos, periodo (2011-2013)
Analysis of the marketing and exportation of artichoke produced in Junín to the
United States, between the year 2012 to 2013
DOI: http://dx.doi.org/10.21704/ac.v80i2.1447
Autor de correspondencia (*): Altamirano, E. Email: ernes707@hotmail.com
© Universidad Nacional Agraria La Molina, Lima, Perú.
Forma de citar el artículo: Altamirano, E.; Espinoza, L. 2019. Análisis de la comercialización y exportación de
alcachofa producida en Junín a Estados Unidos, periodo (2011-2013). Anales Cientícos 80(2):328- 342 (2019).
Ernesto Altamirano ores
1*
; Luis Espinoza Villanueva
1
1
Universidad Nacional Agraria La Molina, Lima, Perú. Email: ernes707@hotmail.com; lespinoza@lamolina.edu.pe
Recepción: 29/08/2017; Aceptación: 05/06/2019
Resumen
El objetivo principal de esta investigación fue analizar la comercialización y exportación de
alcachofa en la provincia de Concepción, departamento de Junín, en el periodo 2012-2013,
con la nalidad de incrementar las ventas, posicionar el producto en el mercado internacional
y hacerlo rentable en el desarrollo de la actividad. El mercado objetivo fue el consumidor del
estado de New York, en Estados Unidos. La metodología utilizada fue descriptivo-exploratoria
y se realizó bajo un diseño No Experimental, teniendo como instrumentos de colecta de datos
a encuestas y entrevistas aplicadas a los agricultores de Concepción. Antes de establecer la
estrategia de mercado se han desarrollado cuatro fases de análisis de resultados, que buscan
obtener respuesta a estas variables: ventas, posicionamiento y rentabilidad. Los resultados
obtenidos en las cuatro fases de estudio permiten tener las herramientas necesarias para la
generación de la propuesta de estrategia de mercado para ingresar a Estados Unidos, donde la
principal estrategia para el ingreso al mercado externo, es la genérica de liderazgo en costos.
Palabras clave: comercialización; exportación; estrategias; marketing.
Abstract
The objective of this research was to analyze the marketing and export of artichoke in the
province of Concepción in the Junín region in the period 2012-2013, in order to increase
sales, position the product in the international market and develop a protable economic
activity. The target market was the consumer of the state of New York, in the United States.
The methodology used was descriptive-exploratory and was carried out under a Non -
Experimental design, having as instruments of data collection surveys and interviews applied
to the farmers of Concepción. Before establishing the market strategy, four phases of results
analysis were developed, seeking to obtain a response to these variables: sales, positioning and
Análes Cientícos
ISSN 2519-7398 (Versión electrónica)
Website: http://revistas.lamolina.edu.pe/index.php/acu/index
Anales Cientícos 80(2): 328-342 (2019)
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protability. The results obtained in the four phases of the study allow having the necessary
tools for the generation of the proposed market strategy, to enter the United States market,
where the main strategy for entering the foreign market is to generate a leadership in costs.
Keywords: marketing; export; strategies; marketing.
1. Introducción
Origen de la alcachofa: Portis et al.
(2005) concluye que la alcachofa (Cynara
escolymus) es una planta herbácea originaria
de la región del Mediterráneo (Asia menor
y norte de África) y el sur de Europa y que
se fueron cultivando las diversas variedades
locales en diferentes partes del globo
terráqueo.
La Taxonomía de la alcachofa,
según Sonnante et al. (2008) reere la
siguiente división taxonómica: Reino
(Plantae), Sinonimias (Alcaucil), Familia
(Compuestas), Género (Cynara), Especie
(Cynara scolymus, L.).
Los Nombres comunes: en su
investigación, Paolis (2008) considera que
la alcachofa puede recibir diversos nombres
según el país o región donde se cultiva:
alcachofa, alcamucil, morrilla, alcachofera,
alcachofra, alcaucí, artichoke.
Principales variedades o ecotipos en el
Perú
Sonnante (2007) indica que las variedades
y ecotipos de alcachofas son las siguientes:
Alcachofa sin espina: Green Globe, Imperial
Star, Blanca de Tudela, Lorca, A – 106
Alcachofa con espina y Criolla.
Tabla 1. Valor nutricional de la alcachofa
Valor nutricional de la alcachofa en 100 g de
producto comestible
Proteínas (g) 2,59
Glúcidos (g) 6,72
Vitamina A (U.I.) 270
Calcio (mg) 50
Fósforo (mg) 90
Hierro (mg) 0,5
Fuente: Prompex
2. Materiales y métodos
Para la realización del proyecto de tesis,
se requirieron los siguientes materiales:
documentos de la organización, cuestionarios
de estimación, reportes de las empresas
procesadoras.
La metodología utilizada para la
investigación estuvo denida por el periodo
de tiempo indicado, fue descriptivo-
exploratoria, donde se indagó la incidencia
y los valores que se maniestan en una o
más variables. Por no existir investigaciones
previas sobre el objeto de estudio fue
indispensable explorar e indagar su
funcionamiento dentro del mercado, con
el n de alcanzar el objetivo planteado.
La metodología utilizada en la presente
investigación tiene relación con la utilizada
por los autores Mayorga & Araujo (2010). El
ámbito de estudio de esta investigación está
dada por las principales zonas de producción
de alcachofa que son las provincias
de Huancayo, Jauja y, principalmente,
Concepción, que están ubicadas en el valle
del Mantaro, en Junín. El diseño utilizado en
el estudio fue No Experimental-Transversal,
por cuanto no se modica deliberadamente
variables y se realiza dentro de un tiempo
determinado.
Se ha considerado un universo
representado por los de productores
de alcachofa en Junín, los cuales están
identicados por asociaciones organizativas,
alcanzando un total de 284 para la campaña
2011-2012.
La población está representada por
todos los productores de alcachofa de la
provincia de Concepción, participantes de
las campañas 2011-2012, llegando a un total
de 71.
Análisis de la comercialización y exportación de alcachofa producida en Junín a Estados Unidos, periodo
(2011-2013).
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La muestra (n) se obtiene de una población
nita, utilizando la fórmula siguiente:
Donde:
n = Muestra = ¿?
N = Población = 71
Z
2
=Nivel de conanza (95% - 1,96)
e
2
= Error permitido (5%) o (0,05)
p = Proporción de que el evento ocurra en
un 0,5 (50%)
La cantidad de encuestados fue de 61
productores.
3. Resultados y discusión
Análisis de la demanda
Estados Unidos, España y Francia han sido,
durante los últimos años, los mercados
prioritarios para las exportaciones de
hortalizas frescas y procesadas.
Las exportaciones de hortalizas frescas
y en conserva que incluyen a la alcachofa,
están consideradas dentro las partidas
arancelarias, las que se muestran en la Tabla
2.
Tabla 2. Código arancelario para la
alcachofa fresca y en conserva
Código Descripción
2005991000
Sección IV. Cap. 20. Las
demás hortalizas preparadas
o conservadas (excepto en
vinagre o en ácido acético), sin
congelar (excepto los productos
de la partida 2006): Las
demás hortalizas y las mezclas
de hortalizas: Las demás:
alcachofas (alcauciles).
0710809000
Sección II. Cap. 7. Hortalizas
(incluso silvestres), aunque
estén cocidas en agua o vapor,
congeladas.
Fuente: Código Arancelario Sunat (2012)
Principales mercados importadores de
alcachofas frescas y en conserva
El dinamismo del mercado de Estados
Unidos, España y Francia, está familiarizado
con productos nutracéuticos importados
de Perú, lo que representa una serie de
oportunidades en el desarrollo de mercado
para el país.
En la Figura 1 se muestran las
exportaciones del mercado de frutos frescos
que incluye las demás hortalizas frescas, a
vapor o congeladas. En el año 2011, Estados
Unidos ha sido el principal importador,
teniendo una variación superior al 14% con
relación al 2010, seguido de Italia y España.
Figura 1. Hortalizas frescas, a vapor y
congeladas
Fuente: Valores Trade Map
En la Figura 2 se observa que Estados
Unidos posee una participación en las
exportaciones peruanas del 56%, en el año
2011, seguido por España con 27% e Italia
con 8%, representando, estos tres mercados,
el 95% de las exportaciones de alcachofas
en el mundo.
En la Figura 3 se muestran las
exportaciones peruanas de la partida
2005991000, que incluyen las hortalizas
preparadas y conservadas cuyo principal
comprador es el mercado de Estados Unidos,
el que ha tenido una variación porcentual
de 16% en el año 2011 en relación al 2010,
seguido de España, Francia y Alemania.
331
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Figura 2. Participación año 2011-partida
0710809000
Fuente: Valores Trade Map
Figura 3. Las demás hortalizas preparadas
o en conservas. Las demás: alcachofas
(alcauciles)
Fuente: Valores Trade Map
Estados Unidos cuenta con una
participación en el último año de 58%,
seguido por España con 23% y Francia
con 11% entre los principales, tal como se
muestra en la Figura 4.
Figura 4. Participación año 2011- partida
2005991000
Fuente: Valores Trade Map
Análisis de la oferta
Producción Nacional
La producción de alcachofa se realiza en la
costa peruana (La Libertad, Lima e Ica) y
en la sierra (Ancash, Junín y Apurímac) con
diferentes condiciones de cultivo. En la sierra
el cultivo lo realizan pequeños productores
con un sistema de riego por surcos, utilizando
una alta densidad de producción, mientras
que en la costa el cultivo lo realizan grandes
empresas con un sistema de riego por surcos,
en los valles de los ríos o localizado en las
arenas del desierto, empleando una menor
densidad de plantación. La producción
nacional de alcachofa entre los años 2000-
2010 se presenta en la Figura 5.
Figura 5. Producción nacional de alcachofa
(2000 – 2010)
Fuente: FAO. Elaboración: Prompex
En la Figura 5 se observa que la mayor
producción de alcachofas fue en el año
2007, con un aproximado de 134 000
Tm. Posteriormente, tuvo una dinámica
descendente hasta el 2009, producto de
la crisis mundial, y el año 2010 se llegó
a obtener 127,5 Tm; a partir de ahí se
pronostica una tendencia de producción
ascendente. Referente a la supercie del
cultivo nacional, entre los años 2000-2010,
se aprecia un crecimiento sostenible desde
el primer año, teniendo el área de mayor
producción el año 2007 con 7800 ha aprox.
Posteriormente, después de un declive en los
dos siguientes años, se obtuvo en el 2010 la
supercie de 6,8 ha y, a partir de ahí, se prevé
Análisis de la comercialización y exportación de alcachofa producida en Junín a Estados Unidos, periodo
(2011-2013).
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una tendencia creciente. La supercie de
producción en los años antes mencionados
se observa en la Figura 6.
Figura 6. Supercie nacional de alcachofa
(2000-2010)
Fuente: FAO. Elaboración: Prompex
En cuanto al rendimiento nacional de
alcachofa, la mayor cifra de alcachofa se
obtuvo en el año 2010 con 18,6 Tm/ha, tal
como se muestra en la Figura 7.
Figura 7. Rendimiento nacional de alcachofa
(2000-2010)
Fuente: FAO. Elaboración: Prompex
La producción y rendimiento obtenido
en el último año ha puesto al Perú en un
expectante lugar en el ranking mundial
sea de producción que de rendimiento de
alcachofa a nivel mundial, que es de 18,6
Tm/ha, obteniendo el cuarto lugar en ambos;
en producción se encuentra por detrás
de Italia, Egipto y España. Asimismo, en
cuanto al rendimiento, es antecedido por
Italia, Argentina y Chipre. De lo anterior,
podemos concluir que la productividad debe
crecer en algo más de 4 Tm/ha con lo cual
su competitividad se incrementaría en el
mercado mundial, como muestra la Tabla 3.
Tabla 3. Ranking mundial de producción y
rendimiento de alcachofa, 2010
Producción Rendimiento
País
Miles de
Tm
País Tm/ha
Italia 480,1 Egipto 24,2
Egipto 215,5 Argentina 22,9
España 166,7 Chipre 22,8
Perú 127,5 Perú 18,6
Argentina 84,8 Irán 18,2
China 59,9 Argelia 15,5
Marruecos 45,5 EE. UU. 14,0
Francia 42,2 Zimbabue 13,5
EE. UU. 40,8 España 12,6
Argelia 39,2 Marruecos 123
Fuente: FAO
Empresas exportadoras de alcachofas
En la Figura 7 se muestran las principales
empresas exportadoras de alcachofa en
el Perú en el año 2011, donde se aprecia
que la principal empresa exportadora es
Sociedad Agrícola Virú S.A. que tuvo una
participación importante, de 34%, seguida de
Danper Trujillo S.A.C con 26%, empresas
que tuvieron una participación muy por
encima de las demás.
Para una mejor observación, se muestra la
participación de las principales empresas
exportadora de alcachofa en el año 2011, en
la Figura 8.
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Altamirano, E.; Espinoza, L. / Anales Cientícos 80(2): 328-342 (2019)
Julio - Diciembre 2019
Tabla 4. Principales empresas exportadoras, 2011
RUC Razón Social % Part. 2011
20373860736 Final del formulario Sociedad Agrícola Virú S.A. Final del formulario 34,15%
20170040938 Final del formulario Danper Trujillo S.A.C. Final del formulario 25,59 %
20481464499 Final del formulario Danper Arequipa S.A.C. Final del formulario 12,10%
20454186002 Final del formulario Alsur Perú S.A.C. Final del formulario 10,09%
20498300252 Final del formulario Open World Export S.A.C.Final del formulario 4,29%
20518581237 Final del formulario Cynara Perú S.A.C. Final del formulario 3,77%
20104420282 Final del formulario Agroindustrias AIB S.A. Final del formulario 3,08 %
20340584237 Final del formulario Camposol S.A. Final del formulario 1,78%
20486209063 Final del formulario
Agroindustrias del Mantaro S.A.C. Final del
formulario
1,69%
20132365424 Final del formulario
Agroindustrias Josymar S.A.C. Final del
formulario
1,69%
20454289669 Final del formulario
Consorcio Perú - Murcia S.A.C. Final del
formulario
0,65%
20397680038 Final del formulario Green Perú S.A.Final del formulario 0,47%
20117751954 Final del formulario Procesadora S.A.C. Final del formulario 0,42%
20100032709 Final del formulario I q f del Perú S.A. Final del formulario 0,21%
20518449550 Final del formulario
Sociedad Agrícola El Dorado S.A.C. Final del
formulario
0,02%
20101676120 Final del formulario Productos encurtidos S.A. Final del formulario 0%
20382970404 Final del formulario
Valle fértil E.I.R.L. Final del formulario
0%
Fuente: SIICEX (2012)
Figura 8. Participación de las principales
empresas exportadoras de alcachofa 2011
Fuente: Siicex (2012)
Se puede concluir que son dos las
empresas que manejan las exportaciones
de alcachofa en el Perú, las cuales suman el
60% de participación en el mercado y que
tienen un gran mérito en el crecimiento de
la producción del producto en la tendencia
creciente de las exportaciones.
Análisis de la producción y
comercialización de la alcachofa en Junín
En los últimos años, la actividad agrícola
en Junín se ha convertido en una de las
más importantes. Sin embargo, no ha sido
atendida adecuadamente, a pesar de ser una
fuente de generación de trabajo masivo.
En la actualidad, la agricultura y
agroindustria de exportación se han
convertido en una posibilidad de incremento
de los ingresos del país de los productores,
por su efecto dinámico y multiplicador
Análisis de la comercialización y exportación de alcachofa producida en Junín a Estados Unidos, periodo
(2011-2013).
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dentro del mercado. La agro exportación es
vista como una de las principales alternativas
de desarrollo nacional, especialmente del
sector agrícola.
Producción regional
Por otro lado, la producción nacional por
regiones o sub regiones, así también como
el precio promedio en chacra, se puede
apreciar en la Tabla 5.
Tabla 5. Producción nacional por regiones/subregiones, 2010
Región/ Sub Región
Producción
TM
Supercie
(ha)
Rendimiento
(TM/ha)
Chacra
(S/ kg)
Ica 57 705 2817 20,48 1,43
La Libertad 26 872 1430 18,79 1,21
Arequipa 26 197 1401 18,70 1,34
Junín 7171 410 17,49 1,85
Ancash 7000 620 11,29 1,54
Lima 2013 119 16,92 1,38
Cusco 224 23 9,74 2,53
Apurímac 113 26 4,35 0,88
Andahuaylas 113 26 4,35 0,88
Huánuco 29 3 9,67 3,51
Nacional 127 503 6855,00 18,60 3,51
Fuente: Minag
En la Tabla 5 se observa que el departamento
de Junín es la cuarta región de mayor
producción en el país, después de Ica, La
Libertad y Arequipa, con una producción de
7171Tm/ha, así también con una supercie
cosechada de 410 ha y un rendimiento de
167,49 Tm/ha.
Exportación regional
En la Tabla 6 se describe el total de
exportaciones de Junín en presentación
procesada.
Para una mejor observación, se muestra
la participación de las principales empresas
exportadora de alcachofa en el año 2011, en
la Figura 8.
Se observa que la región Junín no exporta
alcachofa en presentación fresca, siendo La
Libertad la de mayor cifra (99%).
Principales empresas exportadoras de
Junín
Las principales empresas exportadoras
de alcachofas de nuestro país, tales como
Procesadora S.A., Camposol S.A., Talsa,
Agroindustrias del Mantaro, que han
establecido su actividad en Junín, han
establecido acuerdos con productores
locales, quienes proveen de insumos para la
producción, aportan tecnología e, inclusive,
avalan créditos que los agricultores solicitan
para nanciar sus cultivos. Al establecerse
estas empresas en Junín, los agricultores
pueden tener asistencia técnica permanente,
lo que podría generar una mayor
productividad y rentabilidad de su cultivo.
La mayoría de los insumos empleados
para la siembra, cultivo, cosecha y
tratamiento poscosecha de la alcachofa, son
provistos desde Lima y parte desde la misma
región.
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Altamirano, E.; Espinoza, L. / Anales Cientícos 80(2): 328-342 (2019)
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Tabla 6. Exportación de alcachofa procesada - 200599100
UBIGEO
FOB2011
Pe. Neto
2011 (TN)
FOB 2010
Pe. Neto
2010 (TN)
%Var
%Cont.
2011
Mil (US$) Mil(US$) 2011-2010
La Libertad 67 938 17 906 4 ,654 17 906 49% 55%
Arequipa 32 292 8536 2 ,002 8536 54% 26%
Ica 16 329 9778 25 317 ,778 -36% 13%
Lima 3878 944 1770 944 119% 3%
Junín 2078 492 1210 492 72% 2%
Lambayeque 536 871 2115 871 -75% 0%
Callao 115 11 26 11 333% 0%
Total 123 165 40 973 97 095 38 536 27% 100%
Fuente: Sunat
Tabla 7. Exportación de alcachofa fresca - 0710809000
UBIGEO
FOB 2011
Pe. Neto
2011(TN)
FOB2010
Pe. Neto
2010 (TN)
%Var
%Con.t
2011
Mil (US$) Mil (US$) 2011-2010
La Libertad 76 1 1 1 5323% 99%
Lima 1 2 4 2 -82% 1%
Ica 0 35 99 35 -100% 0%
Total 76 24 105 37 -28% 100%
Fuente: Sunat
Condiciones de los factores
Factor básico
El valle del Mantaro en Junín tiene adecuadas
condiciones para el cultivo de alcachofas y
una posición geográca privilegiada para
dicho cultivo. Cuenta con un conjunto de
condiciones climáticas que la hace ideal para
la producción constante de dicho producto.
La alcachofa es un cultivo que se adapta
al microclima del valle del Mantaro, rico
en recursos hídricos, especialmente en la
provincia de Concepción.
a. Factor avanzado
La alcachofa se ha venido desarrollando
desde hace muchos años especialmente en
la variedad criolla, con espinas, que requiere
de mucha agua y fertilización para llegar
a un rendimiento adecuado. Junín cuenta
con infraestructura de riego que permite su
desarrollo.
A pesar de que el valle del Mantaro
tiene características especiales que lo hacen
adecuado para su siembra y producción,
lamentablemente, muestra algunas
limitaciones en cuanto a la articulación con
el mercado, lo cual no permite el desarrollo
tecnológico del productor de la región y
mejorar con ello la calidad de sus productos
y ser competitivo.
b. Estrategia, estructura y rivalidad
El departamento de Junín se caracteriza por
contar con muchos pequeños productores
en el sector agrario, la atomización de los
predios es uno de los grandes inconvenientes
que tienen que afrontar los procesadores y
exportadores de alcachofas, pues plantea el
reto de uniformizar la producción con nes
de conseguir materia prima acorde con las
exigencias del mercado. Este escollo se va
superando, con gran esfuerzo por parte de
Análisis de la comercialización y exportación de alcachofa producida en Junín a Estados Unidos, periodo
(2011-2013).
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Julio - Diciembre 2019
los procesadores y exportadores, apoyando
con asistencia técnica y económica a los
productores.
Con ello, han logrado cierta normalización
de la producción que les permite satisfacer
los requerimientos del exterior.
Análisis del Entorno
Demográco
Estados Unidos es el tercer país más
poblado, después de China e India, con una
tasa de crecimiento anual de 0,97% y más
de 310 millones de habitantes; cerca del
82 de la población vive en zonas urbanas
y las mayores concentraciones se ubican
en Nueva York, Chicago, Filadela y en
la costa oeste, en el estado de California,
principalmente, en los Ángeles, San Diego
y San Francisco. El inglés es la lengua
empleada por la mayoría de los habitantes
en Estados Unidos; sin embargo, cerca de
32 millones de habitantes hablan un idioma
distinto; el idioma español es utilizado por
más de 28 millones de personas, asimismo la
unidad monetaria es el dólar estadounidense.
Clientes, consumidores
El consumidor de alcachofa fresca y
procesada, pertenece a los diversos
segmentos de la población. El negocio
está orientado a clientes del mercado de
Estados Unidos, del estado de New York,
especícamente a las distribuidoras, como
las cadenas de supermercados de productos
orgánicos y otros, tales como Whole Foods,
Safe Way, Walt Mark, Súper Stop & Shop,
Fred Meyer Stores, Publix Súper Markets,
entre otras.
El cliente nal son personas y/o familias
que demanden alimentos nutritivos,
orgánicos y de fácil consumo a los
supermercados, estaciones de servicio,
tiendas y bodegas. Es habitual su consumo
entre las personas de 18 a 45 años de edad,
de ambos sexos.
Proveedores
Los proveedores de materia prima son
principalmente los productores de Junín,
teniendo en cuenta que existe producción
durante todo el año. En un largo plazo, con
el incremento de demanda del producto,
se dispondría de la producción de Ica y La
Libertad y se demandaría alcachofa solo
de los agricultores que posean certicación
orgánica.
Análisis interno
La organización
La organización es una unidad económica
de transformación y comercialización, que
tiene por nalidad satisfacer necesidades
existentes en la sociedad y concretar
negocios internacionales de exportación de
productos de alcachofa fresca y procesada.
Análisis FODA
Este análisis permite estudiar la situación
competitiva de una empresa en su mercado
(situación externa) y de las características
internas (situación interna) de la misma,
a efectos de determinar sus debilidades,
oportunidades, fortalezas y amenazas. A
continuación, se detalla en la Figura 9.
Estrategia para la exportación de
alcachofa
La estrategia genérica. Para crear en
el largo plazo esa posición defendible
que sobrepasara el desempeño de los
competidores en una industria, se estableció
en la empresa, como estrategia genérica, el
liderazgo en costos, donde la empresa se
propone ser un productor eciente en su
sector agroindustrial, con miras al mercado
de Nueva York.
La estrategia de entrada. Por considerarse
una empresa nueva en el rubro de las
exportaciones al mercado de Estados
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Altamirano, E.; Espinoza, L. / Anales Cientícos 80(2): 328-342 (2019)
Julio - Diciembre 2019
Unidos, se denió como estrategia de entrada
la exportación indirecta o pasiva, donde la
compañía exporta a través de intermediarios
independientes, quienes son los que conocen
los trámites aduaneros, la legislación y los
hábitos del sector.
Estrategias de competencia
Para esta estrategia se parte del conocimiento
que se tiene de las fortalezas y debilidades de
los competidores en Nueva York. Teniendo
en cuenta que la empresa es nueva en el
mercado, se opta por utilizar la estrategia
de competencia de empresa retadora, con
la intención de liderar el mercado en el
mediano tiempo, utilizando la estrategia de
ataque. Dentro de las cuatros estrategias de
ataque mostrados en la Figura 11 (ataque
frontal, de anqueo, de guerrilla y de
nuevos mercados) se determina el costo de
producción de la alcachofa que se presenta
en la Tabla 8.
Figura 9. Análisis FODA
Análisis de la comercialización y exportación de alcachofa producida en Junín a Estados Unidos, periodo
(2011-2013).
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Julio - Diciembre 2019
Tabla 8. Costos de Producción de la Alcachofa
Ecotipo Área Total: 1 ha
Fecha de instalación Octubre
Fecha de cosecha Febrero Riego: Complementario
COSTOS DIRECTOS unidad cantidad precio Monto (S/)
Mano de obra
a) Preparación de terreno
Roturación jornal 10 25,00 250,00
Remoción jornal 6 20,00 120,00
b) Plántulas
Plántulas germinadas almácigos 150 2,00 300,00
c) Labores culturales
Plantación jornal 10 20,00 200,00
Abonamiento jornal 10 25,00 250,00
Aporcado jornal 6 25,00 150,00
Riegos jornal 2 20,00 40,00
e) Cosecha
Recojo de frutos jornal 10 25,00 250,00
Clasicación jornal 10 20,00 200,00
Total de mano de obra 64 1760,00
Insumos
b) Abono orgánico
Estiércol Sacos 10 50,00 500,00
Guano de gallina Sacos 20 15,00 300,00
f) Otros insumos
Palos unidades 200 2,00 400,00
Raa unidades 50 3,00 150,00
Agua m
3
400 0,04 14,00
Total de insumos 1364,00
TOTAL COSTOS DIRECTOS 3124,00
COSTO INDIRECTOS
b. Transporte
Transporte de insumos Sacos 100 0,80 80,00
Transporte de cosecha kilos 14 000 0,01 140,00
TOTAL COSTOS INDIRECTOS 220,00
TOTAL COSTO DE CULTIVO 3344,00
Resultados de la evaluación de las encuestas
y de la interrelación de variables propuestas
Análisis de las encuestas
De acuerdo con la operacionabilidad de
variables, cada pegunta fue conducida con el
n de resolver las dudas planteadas que surgían
en los diferentes grados de importancia, como
se muestra en la Tabla 9.
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Altamirano, E.; Espinoza, L. / Anales Cientícos 80(2): 328-342 (2019)
Julio - Diciembre 2019
Tabla 9. Encuesta Realizada
Pregunta 1: ¿Cuántas hectáreas de alcachofa produce?
Alternativas Menos de 1 2 3 5 Más de 10
Resultados % 27 28 25 15 5
Pregunta 2: ¿Qué nivel de tecnología utiliza para la producción de su alcachofa?
Alternativas Bajo Intermedio Alto
Resultados % 50 30 20
Pregunta 3: ¿Qué le falta para poder vender su alcachofa en el mercado internacional?
Alternativas
Fortalecer la
empresa
Aumentar la
publicidad
Nivel de tecnología
Capacidad de
producción
Resultados % 13 15 30 42
Pregunta 4: ¿Se siente satisfecho con la cantidad de alcachofa que vende?
Alternativas Sí No
Resultados % 28 72
Pregunta 5: ¿Ha exportado alguna vez su alcachofa?
Alternativas Sí No
Resultados % 49 51
Pregunta 6: ¿Le gustaría exportar la alcachofa que produce?
Alternativas Sí No
Resultados % 98 2
Pregunta 7: ¿Ha participado en cursos de capacitación para la producción de alcachofa?
Alternativas Sí No
Resultados % 33 67
Pregunta 8: ¿En qué presentación vende su alcachofa?
Alternativas Bolsa Cajas Sacos raa
Resultados % 22 8 70
Pregunta 9: ¿Conoce las normas para comercializar alcachofa?
Alternativas Sí No
Resultados % 51 49
Pregunta 10: ¿Dónde comercializa su alcachofa?
Alternativas
Mercado
internacional
Mercado de Lima En el interior del país
Resultados % 55 35 10
Pregunta 11: ¿Qué característica le importa más de su alcachofa?
Alternativas Sabor Composición nutricional Tamaño
Resultados % 45 40 15
Fuente: Encuesta realizada (2011)
1. Grado de importancia dada al análisis
de la situación actual de los productores
En la pregunta uno se obtiene los siguientes
resultados: 27% producen menos de una
hectárea, 28%, 2 hectáreas, 25% produce 3
hectáreas, 15% produce 5 hectáreas y el 5%
produce más de 10 hectáreas, demostrando
que la mayoría de los agricultores producen
menos de una hectárea.
2. Nivel de tecnología utilizada
En la pregunta dos se obtienen resultados que
Análisis de la comercialización y exportación de alcachofa producida en Junín a Estados Unidos, periodo
(2011-2013).
340
Julio - Diciembre 2019
nos indican que el 50% de productores utilizan
tecnología baja, el 30% intermedia y el 20%
alta, lo que demuestra que falta más tecnología
en el Perú.
3. Grado de importancia dada a la misión
y visión
En la pregunta tres se analiza la misión y
visión, obteniendo el siguiente resultado:
el 13% responde que necesita fortalecer la
empresa, el 15% aumentar la publicidad, el
30% nivel tecnológico y el 42% capacidad
de producción, demostrando que la mayor
dicultad es la capacidad de producción.
4. Grado de satisfacción con la cantidad de
producto vendido
En la pregunta cuatro se obtienen los siguientes
resultados: el 28% dice que se siente satisfecho
con la cantidad de producto que vende, pero el
72% no lo está, esto demuestra que falta una
buena estrategia de venta.
5. Experiencia exportando
En la pregunta cinco se obtienen los siguientes
resultados: 49% dice que sí ha exportado
alcachofa alguna vez y el 51% arma que no
lo ha hecho demostrando que la mayoría ha
tenido experiencia exportando su producto.
6. Grado de importancia dada a la
exportación
En la pregunta seis se obtienen los siguientes
resultados: el 98% responde que sí le gustaría
exportar mientras el 2% arma que no, esto
demuestra que a la mayoría le gusta exportar..
7. Grado de importancia dada a la
capacitación
En la pregunta siete se obtienen los
siguientes resultados: el 33% dice que sí hay
capacitación, pero el 67% arma que no se
hace capacitación; esto indica que existe poca
capacitación en pequeños empresarios.
8. Presentación nal del producto
En la pregunta ocho se obtienen los siguientes
resultados: el 22% presenta el producto en
bolsa, el 8% en cajas y el 70% en sacos de
raa; esto nos muestra que la alcachofa en la
presentación de saco de raa es más comercial.
9. Conocimiento de normas de
comercialización
En la pregunta nueve se obtienen los siguientes
resultados: el 51% dice que sí se conocen las
normas y el 49% arma no conocerlas; esto
demuestra que hay poco conocimiento de las
normas de comercialización.
10. Grado de importancia dada a la plaza
En la pregunta diez se obtienen los siguientes
resultados: el 55% comercializa en el mercado
internacional, el 35% en el mercado de Lima
y el 10% en el mercado nacional interno; esto
indica que la exportación de la alcachofa es
mínima.
11. Grado de importancia dada a las
características de la alcachofa
En la pregunta once se obtienen los siguientes
resultados: el 45% responde que el sabor es
lo más importante, el 40%, la composición
nutricional y el 15%, el tamaño, donde
se observa que el sabor es considerado la
característica más valiosa.
12. Cálculo del precio de exportación
Se calculó el precio de exportación por
tonelada métrica, donde se obtuvo el valor
de cada uno de los principales Incoterm (EX
Works, FAS, FOB, CIF y DDP), tal como se
observa en la Tabla 10.
341
Altamirano, E.; Espinoza, L. / Anales Cientícos 80(2): 328-342 (2019)
Julio - Diciembre 2019
Tabla 10. Cálculo del precio de exportación
Descripción del elemento Importe %
Costo variable Bruto del Producto (CVB)
Costo de materiales 821,43 14,37%
Costo de mano de obra directa 464,29 8,12%
Costos directos de producción 285,71 5,00%
Total Costos Variables Bruto 1571,43 27,49%
Costo Variable Neto del producto (CVN)
Devolución de impuestos y tasas (Drawbacks) 0.00
Total de Costos Variable Neto 1571,43 27,49%
Margen de Contribución (MC)
Margen de contribución 1321,43 2312%
Total de Precio (CVN + MC) 2892,86 50,61%
Valor EX Works (VEW)
Costos seguro de cambio 0,00
Costos seguro de crédito 0,00
Gastos nancieros aplazamiento de pago 0,00
Comisión de agente 200.00 3,50%
Costos de embalajes 0,00
Costos documentación de exportación 17,.00 3,06 %
Costos adecuación producto al mercado destino 0,00
Total Costos Especícos Ex Works 375,00 6,56%
Total Valor ExWorks (CVN + MC + VEW) 3267,86 57,17%
Valor FAS (Franco al Costado)
Costos de manipulación 26,79 0,47%
Costos transporte interno 357,14 6,25%
Gastos/trámites aduaneros exportación 160,71 2,81%
Total Valor FAS 3812,50 6670%
Valor FOB/FOT/FOR (Franco a bordo Camión/tren)
Costos carga mercancía 53,57 0,94%
Costos tasa puerto de salida 71,43 1,25%
Total Valor FOB 393 750 68,89%
Puerto de Origen:
Valor CIF (Costos, Seguro y Flete)
Costos transporte internacional 150,00 2,62%
Costos seguro 70,00 1,22%
Total Precio CIF 4157,50 72,74%
Puerto /Lugar de Desembarque:
Precio Venta al Importador (DDP)
Aranceles y tasas 10% 415,75 7,27%
Gastos portuarios 10,00 0,17%
Gastos transporte en destino 200,00 3,50%
Total Precio Venta Importador (DDP) 4783,25 83,68%
Precio Venta al Minorista
Recargo
Margen Mayorista 8% 382,66 6,69%
Total Precio Venta al Minorista 4783,25 83,68%
PVP Previo
Recargo
Margen Detallista 8% 382,66 6,69%
Total PVP Previo 5165,91 90,38%
Precio de Venta Final Público
Ajustes de competencia 300,00 5,25%
Margen de maniobra 250,00 4,37%
Total Precio de Venta Final Público USD 5715,91 100,00%
Fuente: Elaboración propia (2011)
Análisis de la comercialización y exportación de alcachofa producida en Junín a Estados Unidos, periodo
(2011-2013).
342
Julio - Diciembre 2019
4. Conclusiones
Del análisis sobre la comercialización
para exportar la alcachofa fresca y en
conserva a Estados Unidos, se desprende
que es necesario incrementar las ventas en
el mercado meta establecido, posicionar
el producto en el segmento A y B, lo cual
lograría un aumento de la rentabilidad
en la empresa. Esto, a su vez, supone la
identicación de las estrategias y acciones
de marketing a lo largo de toda la cadena
productiva de la alcachofa.
La alcachofa es un producto con cantidades
elevadas de vitaminas A, E y C y orgánico;
asimismo, existe una producción de 7000
l TM en la región y la cosecha se realiza
durante todo el año, siendo los meses
entre setiembre y diciembre los de mayor
abundancia; factores que lo hacen un
producto competitivo en el mercado.
Al analizar la oferta de los principales países
competidores, productores y exportadores
de alcachofa en conserva a EE. UU., se
tiene que España, Perú y Chile desarrollan
comportamientos opuestos: mientras que el
primero pierde participación los otros dos
están capturando dicho mercado.
5. Literatura citada
Mayorga, D.; Araujo, P. 2010. El plan de
Marketing. Centro de investigación.
Universidad del pacico Lima. Lima,
Perú. 134 P.
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.
(s.f.). Estadísticas de la producción de
la alcachofa. Disponible en http://www.
mincetur.gob.pe
Prom Perú. s.f. Alcachofas conserva.
Disponible en http://www.prompex.
gob.pe/stat/pr_part_search.asp (Cifras
actualizadas al: 25/7/2010).
Prompex. 2010. Perl de mercado para la
alcachofa. Lima, Perú.
Food and Drug Administration [FDA]. s.f..
Comercialización con Estados Unidos.
Disponible en www.fda.gov/furls,
Planes operativos de la alcachofa de la
Región Junín. Disponible en http://www.
regionjunin.gob.pe/dirceturjunin/
Portis, E.; Mauromicale, M.; Barchi, L.;
Mauro, R.; Lanteri, S. 2005. Population
structure and genetic variation in
autochthonous globe artichoke
germplasm from Sicily Island.
Sonnante, G.; Carluccio, A.V.; De Paolis
A.; Pignone, D. 2008. Identication
of artichoke SSR markers: molecular
variation and patterns of diversity in
genetically cohesive taxa and wild allies.
Genet. Res. Crop Evol. 55: 1029-1046.
